無人貨架的痛點和機會

辦公室無人貨架如火如荼，號稱30家已被融資，總額超30億元人民幣，本文就辦公室無人貨架存在的問題與機會和大家討論。

目前辦公室無人貨架要做好，必須有出色的選品能力，供應鏈能力，技術解決丟失問題的能力。

1，選品的問題

目前市面上沒有一家無人貨架的選品是做到千人千面的，統一標配是最節省成本的。但，問題來了，一旦貨架上喜歡的產品賣完，用戶將不再買單，可是后臺顯示產品庫存是充足的，而供貨方為了節省成本不會采取補貨。

不要以為貨架上還有百分之八的產品，實際上一旦人們喜歡的東西吃完，將不再進行消費。

還有人經常宣稱每個月1500元-2000元的收入，你們自己算算吧吧，1500-2000元是上等企業的銷售額。

有的宣稱水果一天銷售額100以上，拜托，水果和零食都是輔食，哪能天天吃，剛開始一周新鮮感大，之后很快偃旗息鼓。

從胃的需求來說零食比水果的需求大。

2，供應鏈的問題

目前無人貨架面臨的還有一個問題就是點位不夠集中，每次配貨的成本遠高于那點貨的成本，請問那幾瓶可樂能值多少錢，而出一趟車的成本至少是300元，點位不集中，一輛車一天最多配10家，根本滿足不了及時性，如果要滿足及時性就要增加高昂的成本。

點位集中不是想集中就集中，目前企業被競爭者割據，只能分散。

此外，大企業的分布來說不是呈現集中分布，小企業消費動力又不足，但同行業的企業分布集中。

3，丟失率的問題

辦公室無人貨架對外宣稱貨損5%，武漢無人貨架項目“用點心吧”鋪設64個無人貨架后，發現貨損率超過10%，最嚴重的達到39%。

但是剛剛我聽一家做辦公室無人貨架的數據，貨損一般15%，最嚴重的超過50%，高丟失率造成該行業供應鏈和選品足夠好的情況下無法盈利，如果不相信，也別太當真。

現在無人貨架競爭激烈，為了搶奪點位進入辦公室已經很不容易，哪敢讓企業承擔壞賬，只能吃啞巴虧。

現在企業也都精明了，說我有買東西不付的，不是打我臉嗎？我還質疑你數據有問題呢！再較真把貨架搬走。

4，盈利的問題

無人貨架對外宣稱產品毛利30%，而事實上，無人貨架的產品根本沒有毛利?。?！

在競爭激烈的情況下，每家辦公室無人貨架對外宣稱都說自己是最低最低價，不但有補貼還有活動云云，請問毛利從何而來？

初進入無人貨架領域的很多企業是臨采，臨采能保證好的價格已經算燒了高香了，更別提毛利。誰說毛利，我跟誰呵呵！

一堆價值不高的零食配上高額的物流成本、地推成本、人員運營維護成本，這個項目在點位不夠集中，沒有供應鏈的情況下很難做到盈利。

無人貨架到底在拼什么？

無人貨架的價值在于搶奪辦公室場景，因為一天在辦公室待的時間最久，陪伴產生信任感，無人貨架是入口，可以延伸出很多東西。

1， 產品延伸

線上流量越來越貴，隨著生活節奏的加快，人們在網上瀏覽商品的時間將被縮減。人們餓的時候希望最好眼前就有食物馬上可以拿來充饑，來到貨架前必定會有停留時間，停留時間就是價值。前期大家都是賣一些吃的、喝的，但是后期可以賣高毛利產品，為什么不能賣一個iphonex呢？

2， B端服務延伸

無人貨架打交道最多的就是企業，每周補一次貨，有的還每天補一次貨，在補貨的過程中就是在和企業建立關系。那么，好玩的地方就多了，可以把企業的采購也做了，這塊毛利很大，也是行政人員最頭疼的問題。

3， C端金融服務延伸

久而久之，員工會形成習慣，那么好了，剛開始一周一次，后來可能變成一天一次。只要貨架在，給人的感覺就是企業還在，那么信任感來了，讓我掃碼理財我都愿意啊，誰讓他就在眼前。

4， 社交工具

企業擺在辦公室里，員工最想讓誰買單？老板??！對于中小企業的領導和主管，為了增加企業和團隊的凝聚力，貨架就在眼前，還好意思不請嘛。趕快一鍵買單送同事啊，其實貨架是辦公室社交的一種方式。

關于誰會競爭到最后？

只有3個囑托

1， 沒有互聯網基因的不要過來

必死無疑，這個不是死干活干就有的，也不是有便利店，有前置倉就能解決的，企業基因要反應快，夠敏銳，大手筆，基因決定成敗?。

2， 沒有較強的地推鐵軍，不要過來

別人一天300家的速度搶占市場，你一天就30家，沒戲。

3， 沒有較強的融資能力不要過來

這個項目關鍵簽約夠猛，補貨夠及時，選品夠精準，但沒有較強的融資能力你會成為辦公室無人貨架非常慘烈的犧牲品。